快餐時代，先點明一下本文觀點：國內挖掘機市場仍處在底部區間，但不乏結構性機會。
近三年，挖掘機行業一直在走下坡路。市場下滑疊加價格戰，導致國內市場無量無利，代理商等部分群體的經營游走在崩潰的邊緣。
好在2024年市場開始反彈，近5個月均有兩位數的增長?？墒?，市場反應并不像報表中那么有喜感，大多數從業者更多感觸是悲觀、迷茫和無助。
01、為什么感到悲觀？
一、終端客戶的抱怨成為信心的殺手锏。國內市場挖掘機保有量巨大，據協會數據，截至2023年底挖掘機保有量約200萬臺。這些機械開工率普遍不足，曬鐵是日常行為。更為關鍵的是行業現金流極度緊缺，大多數終端客戶經營同樣困難。無活、無錢自然少不了抱怨，挖掘機銷售人員天天在這樣的客戶環境中，對行業怎么能有信心？
二、代理商從業者已經長時間沒有賺到錢。仔細看數據，雖然近五個月增長勢頭良好，可是1-8月份累計銷售66335臺，同比增加4525臺，同比增長7.32%。平均一個月全國增加五百多臺，折合到各省各品牌確實不算多。再加上70%以上都是不掙錢的小微挖，代理商的經營狀態可想而知。經營沒有物質做基礎，情懷談不上，信仰更是崩塌。
回想2022、2023年每個月同比下降40%，甚至超過50%多的恐怖日子，目前確實是開始觸底回升。只是增長在后半程，屬于旺季之后，大家還沒有緩過神來。
三、其他代理商人員也對行業沒有信心，進而相互影響。各品牌銷量和利潤雖然不盡相同，但也是半斤八兩。大家境況差不多，雖然競爭時不會讓步，但吐槽時共同語言很多。針對這一點，我們不講大道理，也不灌心靈雞湯，我們就放一個網絡段子。大家都是成年人，如何認知這個段子，自己看著辦。
02、誰在買挖掘機？
挖掘機兩百萬的保有量，有些天天在曬鐵，賬還很難收。在這種情況下，1-8月份，還是賣出了66335臺，這不是小數字。在存量市場時代，買挖掘機的應該極少有不懂行情的新手，大多是在行業摸爬多年的老兵。他們為什么明知山有虎，偏向虎山行？
六萬多臺中，近80%是小微挖。要知道小挖市場的飽和度已經很高，微挖臺班費三年前還可以，這兩年至少下降30%。再者，微挖大多沒有駕駛室，夏無空調、冬無暖風，粉塵常年不斷，連招個機手都困難。買這些小微挖，難道像歐美人一樣為了修花園？
誰在買挖掘機？回答這個問題，在抖音、快手和小紅書上找不到，在熱搜排行榜上也找不到。那么答案在哪里？在你的腳下。建議代理商管理層，盡可能的到一線市場調研。不是去聽終端客戶的抱怨，而是去發現市場機會。
03、工程機械行業的未來走勢分析
簡單分析行業走勢，可以采用MAN法則。MAN法則主要用于做客戶購買潛力分析，即購買者必須具備金錢(Money)、權力(Authority)和需要(Need)這三個要素。MAN法則同樣也可以判斷行業走勢，對工程機械而言，其演繹為金錢(Money)、意愿(Authority)和工程需求(Need)這三個要素。
挖掘機涉及的工程很廣泛，主要包括房地產、基建、農村建設和礦山等。
房地產到了歷史大頂，土地財政也山窮水盡。與房地產配套的鋼鐵、砂石、水泥及玻璃等建材行業也備受打擊。
2024年初，12個省份被要求嚴控新建政府投資項目，包括交通（高速、地鐵、輕軌）、市政、產業園區、各類樓堂館所和棚戶區改造，而學校、醫院、水電氣暖等民生設施除外。
八月，財政部、住建部等六部門聯合發布了《市政基礎設施資產管理辦法（試行）》的通知。根據文件，嚴禁為沒有收益或收益不足的市政基礎設施資產違法違規舉債，不得增加隱性債務。
房地產和基建作為行業的兩大支柱，短時間很難崛起?？吹竭@些，心情確實很沉重。
當然也有好消息，比如廣西平陸運河全線已有近2萬名建設者、6200余臺（套）大型機械設備投入建設，土石方開挖量累計完成超2億m3。柬埔寨德崇扶南運河17天挖了10公里，基建狂魔派2500臺大型機械（包含500臺挖機）連夜施工……
中國，正在“下血本”瘋狂開鑿運河！從南到北，六大省份都在全力行動：
“下血本”瘋狂開鑿運河
·安徽，砸950億建設江淮運河，已在去年通航；
·廣西，砸680億建設平陸運河，計劃在2026年建成；
·湖北，計劃砸748億，打通荊漢運河，給長江來個“截彎取直”；
·河南，砸1416億，謀劃47個內河水運項目，一舉融入長三角；
·湖南，砸1500億打通湘桂運河，接通大灣區，獲得兩大出?？?；
·最猛的是江西，要砸3200億元建設浙贛粵運河，超過京杭大運河，成為世界最長的運河……
受各種因素影響，這些項目不可能完全實現。筆者在這里提醒大家的是，基建也在進行賽道轉換，高鐵、地鐵和高速都在緩建，運河、水庫、抽水蓄能電站等，則在加碼。
更值得關注的是城市更新。這標志著中國從大基建時代轉向大維修時代，很多城市“住房和城鄉建設局”已更名為“住房和城市更新局”，并相繼完成了掛牌。這一點，與房地產見頂和基建暫緩關聯性很強，但并不沖突，請仔細理解。
馬路拉鏈已成全民笑話，海綿城市華而不實，很多城市在家門口看海。這些，讓人既痛心，又痛恨。希望住房和城市更新局知恥而后勇，不要像中國男足一樣！
老舊小區改造，是老房粉刷、加電梯，還是原址原拆原建？要看民意。
城市更新要考慮民生，當然也要看看財政腰包鼓不鼓。個人觀點，有錢就做好點，沒錢就少做點！不要搞平均主義，誰受益誰投入，誰投入誰負責。不要怕花錢！更不要糟蹋錢！
最后我們再說一下意愿，意愿分兩個方面，一是廠商意愿，二是客戶意愿。廠商意愿強烈或溫和，自然有不同的商務政策?？蛻粢庠?，主要看工程和資金，以及過往經歷。
市場確實充滿困難和挑戰，這時，與其坐在辦公室里唉聲嘆氣，不如到市場上走一走。當然要遠離窮客戶，這個行業早已兩極分化，拜訪窮客戶，還不如在辦公室里刷視頻。
